“La internacionalización es una vía natural”

Con la experiencia de dos agencias de organización de eventos y del ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) podemos ver más claro el camino a la internacionalización. 

Ana Grandía, Vicepresidenta de Global Events, agencia del Club para la Excelencia en Eventos, Alicia Giráldez, Jefa de departamento de ICEX Barcelona y Óscar Cerezales, CEO de MCI Group Brazil, hablaron sobre la internacionalidadción de eventos en una  mesa redonda en EIBTM (the  global Meetings & Events exhibition). Moderó Franck Barbaras, Director Business&Events Port Aventura Convention Centre.

 

Abrió la mesa Alicia Giráldez que explicó que el ICEX promueve y apoya a las empresas españolas para internacionalizarse www.icex.es . Tiene su sede central en Madrid, con oficinas en varias ciudades de España y oficinas comerciales en ciudades de destino. Por un lado proporciona información del mercado al que se quiere acceder (datos, tarifas, contactos…) y si no tiene datos del mismo, ofrece un servicio personalizado para recabarlos, por un precio asequible. Y por otro, tiene sus programas de promoción de mercados donde ve oportunidad de entrar u otros programas con algún sector en concreto. 

Da apoyo en todas las fases: 

Iniciación a la internacionalización, definiendo el plan de marketing. 

Organización de las actuaciones encaminadas a desarrollar la actividad. Estructurar relaciones con empresas homólogas, acuerdos de colaboración, socios en destino…..

Promoción de la marca. 

Constitución de la filial  

Señaló como errores más comunes, la precipitación y no dedicar tiempo a la estrategia a seguir o a evaluar una serie de parámetros previamente. 

Óscar Cerezales respondiendo al por qué se internacionaliza una empresa, dijo que porque se lo piden sus clientes y además, para reducir riesgo diversificando. La mayor facturación y diversificación ha hecho que el valor de las acciones de su empresa se haya duplicado. 

Para elegir un país u otro acuden a estudios sectoriales (de ICCA, SITE, los Convention Bureau….) y a estudios no sectoriales, como los análisis de las garantías legales, políticas, económicas…del mercado. 

En cuanto a los procesos, están estandarizados pero adaptados al mercado local, en el sentido legal, costumbres… 

Factores de éxito:

- No ser arrogante

- Velocidad media

- Creer en tu producto o servicio.

- Investigar el mercado para entenderlo e innovar. 

Ana Grandía comenzó hablando de la expansión de su empresa desde Madrid a Miami, París, Nueva York, Barcelona, Méjico, Brasil, Qatar y San Francisco. 

Se han guiado por sus clientes y se han apoyado en el ICEX, en alguno de los casos. 

Considera fundamental conocer las costumbres, religión, legislación laboral y la forma de trabajar de los equipos de la empresa en cada país y de los clientes. Además estudiar la situación política y la forma de salir, en caso necesario. 

Analizando los eventos y sus características en los diferentes lugares han visto la oportunidad de establecerse en ellos. Son las empresas locales sus clientes fundamentales, más que las empresas españolas multinacionales. La creatividad hay que adaptarla al cliente.

En el caso de Qatar, es imprescindible asociarse con un qatarí para establecerse allí. Conocer los protocolos de reunión, trato al cliente, respeto a su cultura. Basan las relaciones en la confianza, de tal manera que la responsabilidad es total, yendo más allá de la empresarial. 

Alicia Giráldez habló de que la internacionalización es una vía natural, pero lleva su tiempo, no se empiezan a recoger frutos hasta, generalmente, los dos años. 

Habló de Brasil como país de moda y lo consideró más fácil para establecerse que China, por ejemplo.    

Ana Grandía terminó respondiendo a varias cuestiones: 

Dijo que la oficina que más factura después de Madrid, en su empresa, es Méjico. La proporción de facturación es de un 70% en España y un 30% fuera y les gustaría tender al 60%-40%. 

Brasil acogerá grandes eventos, así que tiene mucho potencial de aquí en adelante. 

Es mayor la barrera cultural que la idiomática, esta última tiene fácil solución.